COMPANY MISSION: NEDEN FARKLI, NEDEN ÖNEMLİ?

COMPANY MİSSİON: NEDEN FARKLI, NEDEN ÖNEMLİ?

Türkiye’de 1 milyondan, İstanbul’da 300 binden, İzmir’de 90 binden fazla firma küresel ticari sistemin çarklarında, tüm dünyadaki binlerce muadili arasından sıyrılarak ticari işbirliği potansiyellerini çeşitli yollardan artırmaya çalışmaktalar. Yerel ve küresel milyonlarca firma ile yüzdüğünüz bu rekabet denizinde hayatta kalabilmek için fark yaratmak, muadillerinizden farklı bir şeyler yapmak zorundasınız.

Örneğin küçük ve orta ölçekli bir firmaysanız yüksek ihtimalle yıl içinde minimum 2 fuara ya da yurtdışı ziyaretine katılım göstermekte, bu araç için belirli bir bütçe ayırmaktasınız. Fakat ciddi iş potansiyeli taşıyan bu aktiviteleri halen geleneksel yöntemlerle planlayıp yönetenlerdenseniz, fark yaratmak için doğru yolda olmadığınızı söyleyebiliriz. Elinizdeki araçlardan sağlayacağınız getiri, yeniliklere ilişkin farkındalığınız ile doğru orantılıdır. Bu yüzden de uluslararası bağlantılarınızı ‘broşür-kartvizit değişimi’ benzeri cılız işbirliği temaslarından öteye geçirmek aslında sizin elinizde.

 

Bu sayının özel dosyası olarak belirlediğimiz “Company Mission” elinizin altındaki verimlilik anahtarlarından birisidir. Altında sayısız fırsat barındıran bu kavramın ne olduğu ve neden önemli olduğu ile başlayalım. Company Mission, çift taraflı işleyen bir uluslararası işbirliği aracıdır:

· Yurt dışında gerçekleştirilecek bir aktiviteyi tamamlayıcı olarak ya da doğrudan aktivitenin kendisi olarak düzenlenen birebir firma ziyaretleri ve özel toplantılar,

· Yurt dışından gelecek bir firmanın talepleri doğrultusunda bölgemizdeki uygun firmaların bilgilendirilmesi, firma ziyaretlerinin ayarlanması.

Bu tanımlardan hareketle kavramı ticari heyet gibi benzer aktiviteler ile eşdeğer tutmak olası fakat hatalı bir düşünce olacaktır. Çünkü Company Mission ‘firma odaklı’ bir aktivitedir. Belirli bir sektörde birçok küresel firmanın bir araya getirildiği bir tanışma-görüşme ortamı düzenlemek yerine firmanın spesifik bir talebi üzerine ( x konusunda taşeron arayışı, y üzerine distribütör arayışı vb.) bu talebi karşılayabilecek partnerler aranır. Doğrudan işbirliği potansiyeli olan firmalar ile görüştürülmek üzere çalışma yürütülür.

Company Mission kavramına önem atfetmemizin birkaç sebebi var. Öncelikle kavramın sağladığı servis odaklanmış bir servistir. Uluslararası ağların güven odaklı çalıştığı bilinen bir gerçek. Company Mission bu güven ortamını oluşturan araçlar arasında en etkililerden biridir. Size referans olan bir Avrupa İşletmeler Ağı partneri aracılığı ile yabancı bir firmanın ziyaret edilmesi ‘güven atmosferinin yaratılması’ için yeterli olacaktır.

İkinci olarak bu aracı kullanırken sizinle birlikte gönüllülük usulü çalışacak Avrupa İşletmeler Ağı partneriniz bulunmaktadır. Tüm süreç boyunca bu iş işin görevlendirdiğiniz bir departman gibi size destek olacak ofis, bir telefon uzağınızda olacaktır. 

 

Son olarak Company Mission aracı ile Avrupa İşletmeler Ağı Partnerinizin bir araya gelmesi ile oluşan ikili, 50 ülkelik bir coğrafyada, yukarıda toparlamaya çalıştığımız tüm avantajlara sahip olma imkanını ayağınızın altına serecektir. Kendi kontaklarınız ile erişemeyeceğiniz bölgeler artık size daha yakın olacaktır. Erişebileceğiniz noktaların tamamını sıralayabilmek isterdik, fakat 600’e yakın noktayı buraya sığdırmamız pek mümkün olmadı. Küçük bir örneklem için;

 

Listenin tamamına ulaşmak için: http://www.enterprise-europe-network.ec.europa.eu/about/branches

CM UYGULAMA METODU: ÇARKIN DİŞLİSİ OLMAK

Bir Company Mission düzenlenmesi farklı olay ve fikirlere bağlı olarak tetiklenebilmektedir. Bu tetikleyici unsur kimi zaman bir fuar, kimi zaman kişisel bir araştırma, kimi zaman geçici bir fırsat olabilmekte. Bu bağlamda bu yaratıcı düşünceleri tek tek sıralayarak bir kalıba sokmak çok doğru olmasa da fikir vermesi açısından sık karşılaşılan birkaç durumu örnek olarak verebiliriz:

· İhtisas Fuarı Çıkışlı Company Mission Talepleri: Uluslararası ihtisas fuarına katılacak bir firmanın, katıldığı ülkede belirleyeceği spesifik firmalar ile fuara paralel olarak ikili görüşmeler, firma ziyaretleri organize edilmesi talebidir.

· Araştırma Çıkışlı Company Mission Talepleri: Pazar araştırması, ürün incelemesi gibi yöntemler sonucu belirli bir bölgede hedef firmaların belirlenmesi durumunda ortaya çıkan ziyaret gerçekleştirme talepleridir.

· Ticari Fırsat Odaklı Company Mission Talepleri: Firmaların bir ticari fırsat üzerine hedef odaklı bir plan ile hareket ederek bölgedeki uygun firmalar ile görüşme ayarlanması talepleridir.

Tüm bu farklı motivasyonlarda ortak nokta, adına Company Mission düzenlenen firmaların üzerlerine düşen girişimcilik ve araştırma görevlerini gereğince yerine getirmiş olmalarıdır. Bu noktanın altını çizmekte fayda var: EBIC-Ege olarak aradığımız firmalar yenilikçi iş modellerine ve araştırmaya açık, geleneksel araçları yeni yaklaşımlar ile harmanlayabilmiş firmalardır!

  Firma olarak üzerine düşen planlama-inceleme-araştırma görevini yerine getirerek ve işbirliği ihtimali yüksek bölge ya da hedef firmalar tespit ettiyseniz, detaylar üzerinde çalışmak üzere EBIC-Ege ile temasa geçmeniz gerekmektedir. Sürecin geri kalanı şu şekilde düzenlenmektedir:

  

1. EBIC-EGE’nin Hedef CM Ülkesindeki Avrupa İşletmeler Ağı (AİA) Partneri ile Temasa Geçmesi
2. AİA Partnerimizin Bölgedeki Firmaları Bilgilendirmesi
3. Görüşmek İsteyen Firmaların Belirlenmesi ve Kataloğun Oluşturulması
4. Kataloğun EBIC-Ege’ye İletilmesi ve Firmamızın İncelemesine Sunulması
5. Firmamızın İncelemesi Sonrası Görüşme Takviminin Kesinleşmesi
6. COMPANY MİSSİON

SOMUT ÖRNEKLER: BAŞARILI CM DENEYİMLERİ

Tüm bu anlatılanlar somut örneklere dökülmedikçe zihinlerde kolay kolay yer etmiyor. Sanayici haklı olarak emek vereceği bir aktivitenin nelere gebe olduğunu, daha önce nasıl uygulandığını görmek istiyor. EBIC-Ege olarak bu konuda şanslı konsorsiyumlardan biriyiz, zira bu bölümü kaleme alırken yaşadığımız tek sıkıntı hangi Company Mission tecrübemizi yazsak oldu! Netice olarak madalyonun iki yüzünü de gösterebilmek için Türkiye’de ağırladığımız Gram Equipment’ın ve bu ay içinde İtalya’ya gidecek olan Çağlar Doğal Ürünler’in hikayelerini sizlerle paylaşmaya karar verdik.

Gram Equipment-Danimarka’dan İzmir’e Bir Değişim Hikayesi:

Danimarkalı dondurma makineleri üreticisi Gram Equipment, uzun süredir beraber çalıştığı Doğu Avrupalı tedarikçilerini değiştirme kararını aldığında bu değişimin bu kadar çabuk ve verimli şekilde atlatılacağına ne kadar inanıyordu bilemiyoruz. Fakat Danimarka’daki Avrupa İşletmeler Ağı partneri “Agro Park” ve EBIC-Ege’nin destekleri ile sürecin sancısız tamamlandığını bugün gönül rahatlığı ile söyleyebilmekteyiz.

Firma yeni tedarikçiler için yaptığı araştırma sonucu rotasını Türkiye’ye çevirme kararı aldığında, bu kararı Agro Park ile paylaşmıştır. Danimarkalı partnerimiz haberi aldıktan sonra vakit kaybetmeden bizimle temasa geçti. Agro Park’tan aldığımız bilgiler doğrultusunda Gram Equipment’ın aradığı tedarikçilerden beklentilerini ve diğer teknik detayları içeren bir profili hazırlandı. Ardından bu profil veri tabanımızdaki firmalara gönderilerek talepler toplandı.

Gelen taleplerin uygunluğu EBIC-Ege uzmanlarınca değerlendirildikten sonra Gram Equipment’ın incelemesine sunacağımız Company Mission kataloğumuz hazırdı. Agro Park aracılığı ile firmaya ilettiğimiz katalog onay aldıktan sonra geriye detayları organize etmek kalmıştı: saati saatine işleyecek bir görüşme takvimi.

Gram Equipment’ı 2011 yılında 2 kez İzmir’de ağırladık. Yukarıda bahsi geçen detaylar 2-4 Şubat 2011 tarihlerinde gerçekleştirdiğimiz ilk etkinliğe ilişkindir. Bu Company Mission kapsamında 9 firmamız Gram Equipment ile görüşme fırsatı elde etti. Firmanın ikinci ziyareti 21-25 Mart tarihlerinde gerçekleşti. İkinci Company Mission kapsamında da 17 firmamız Gram Equipment ile tanışarak potansiyel işbirliği ihtimalini masaya yatırma fırsatı buldu.

Bugün itibari ile Gram Equipment bahsi geçen Company Mission’lar kapsamında bölgemizden 4 yeni tedarikçi kazanmış durumdadır. Ayrıca firmalarımız da küresel çapta bir firma ile çalışma, uluslararası iş kültürüne en üst seviyeden adapte olma imkanına eriştiler.

Çağlar Doğal Ürünler-Sanal Ortamdan İtalya’ya:

Türkiye’den İtalya’ya uzanan bu hikaye aslında daha çok sıcak. Hatta bu satırlar yazılırken Company Mission hazırlıklarında son rötuşlar yapılıyor. Fakat bülten size ulaştığında İzmir Urla’da yerleşik Çağlar Doğal Ürünler isimli firmamız İtalya’nın Calabria bölgesinde 3 firma ve 1 İtalyan profesör ile görüşmelerini tamamlamış bir şekilde Türkiye’ye dönmüş olacak!

İtalyan firmanın Avrupa İşletmeler Ağı üzerinde yayınladığı teknoloji transferi talebini haftalık e-bültenimizin 41. Sayısında gören Çağlar Doğal Ürünler’in, firma ile görüşmek istediğini bize iletmesi tüm hikayenin başlangıç noktasını oluşturuyor. 2011’in Ekim ayı içerisinde karşılıklı iletişim bilgileri ve firma detaylarının AİA ofislerince değiştirilmesini takiben firmalar arasında başlayan görüşmeler kısa sürede hızlandı. Aralık ayının ortasına gelindiğinde mutabakat anlaşması imzalama aşamasına gelen firmalar için ziyaret kaçınılmaz bir duruma gelmişti.

İtalya’dan davet alan Çağlar Doğal Ürünler’in davete icabet göstereceği kesinleştiğinde ise doğal olarak akıllara ilk gelen bir Company Mission’ın düzenlenme ihtimali oldu. Ne de olsa firmamız İtalya’ya kadar gidecekti, ziyareti çeşitlendirme, birkaç işbirliğinin daha temelini atma ihtimalini elimizin tersiyle itemezdik. Vakit kaybetmeden İtalyan ofis ile temas kurarak bölgede firmamıza uygun başka şirketler olup olmadığını sorduk. İtalyan ofis bölgesinde gerçekleştirdiği tarama sonucunda firmamız ile görüşmek isteyebilecek farklı firmalar ve akademisyenler olduğunu bize iletti. Artık Company Mission için ihtiyaç duyduğumuz şartlar oluşmuştu.

Gelinen noktada Çağlar Doğal Ürünler zaten gideceği İtalya’da ana amacından kopmadan birkaç firma ziyareti daha gerçekleştirme imkanı bulacak. Görüşeceği kişiler arasında bir İtalyan üniversitesinin firmamız ile ilgili bölümünün dekanı da yer alıyor. Firma için kendi kontakları ile ulaşmakta çok zorlanacağı noktalara, kısa süre içinde ulaşma imkanı doğdu.

Tüm bu anlatılanlar sizin için de mümkün olabilir; elbette yeni yöntemler denemeye, üzerinize düşenleri yerine getirmeye ve birlikte çalışmaya hazırsanız…

Semih ERDEN

Devamını oku...

Mobil Patent - NFC

Nathan B. Stubblefield, 1908 yılında ilk kablosuz telefonu icat edip patentini aldığında mobil teknolojilerin bugünkü haline ulaşabileceğini sanıyorum tahmin etmemiştir. Çok uzaklara gitmeden sadece son 5 yıla baktığımızda, sosyal ağların her yanımızı sarmasıyla mobil teknoloji kavramının çok farklı boyutlara eriştiğini görüyoruz. Ağır patent savaşları ile atlattığımız 2011 yılı bu sektörün ne kadar kızıştığının en önemli göstergesi oldu. Geleceği hakkında öngörüde bulunmakta zorlandığımız rayından çıkmış mobil teknoloji ve iletişim ağı bakın hangi aşamalardan geçmiş;

1973 yılında ilk kablosuz görüşme gerçekleşti.

1979 yılında Tokyo’da ilk ticari mobil telefon üretildi.

1982 yılında Nokia tarafından ilk taşınabilir telefon üretildi.

1991 yılında Finlandiya’da ilk GSM ağı kuruldu.

1998 yılında ilk mobil içerik üretildi.

1999 yılında Blackberry tarafından ilk mobil e-mail gönderildi.

2001 yılında Japonya’da ilk 3G hayata geçti.

2007 yılında Steve Jobs Iphone’ u yarattı ve apps dünyasına geçiş yaşandı.

2011 yılında Google NFC teknolojili Google Wallet’ı duyurdu…

Ve sene 2012, Cisco Systems’ın araştırmasına göre dünyadaki telefon sayısı yaşayan insan sayısını geçti. Bu ne demek oluyor? Artık tamamen mobil bir hayata teslim olduğumuz ve bu durumdan en etkili şekilde nasıl yararlanabileceğimizi bulmamız gerektiği anlamına geliyor. Gün boyu elimizden düşürmediğimiz akıllı telefonlarımızla, oyun oynuyoruz, internete giriyoruz, doküman açabiliyoruz, uygulamalar sayesinde konum bilgisi paylaşabiliyoruz, bankaların uygulamaları ile kredi çekebiliyoruz. Ve şimdi de telefonlarımız ile ödeme yapma zamanı geldi. Peki, bunu nasıl yapacağız? Henüz Türkiye’de uygulama alanı çok yaygınlaşmasa da NFC (Near Field Communication-Yakın alan iletişimi) teknolojisi (genel kanının aksine teknoloji veya ürün değil, aslında bir standarda (ISO 18092)  verilen isimdir – bkz: standards-based connectivity technology) tüm dünyada hızla yayılıyor.

Google Wallet, VISA mobil ödeme gibi uygulamalar ile ileriki dönemde hayatımızın vazgeçilmezleri arasında yerini alması muhtemel olan bu NFC nedir? Yakın mesafedeki elektronik cihazlar arasında çok kısa sürede temassız güvenli bir iletişim kurulması için tasarlanmış teknoloji standardıdır. Bu sistem, NFC uyumlu iki cihazın birbirine yaklaştırılması ile mobil ödeme, toplu ulaşım (vapur, metro, tren) biletleme ve elektronik tanıma için kullanılabilir. Peki, patent dünyasında durum ne?

NFC teknolojisi üzerine Ar-Ge çalışmaları yapan firmalar patent yarışında birbirlerine üstünlük sağlamaya çalışıyorlar. Bu alanda yapılan patent başvurularına baktığımızda Çin firması ZTE, akıllı telefon pazarının liderlerinden Apple ve Samsung’u geride bırakmış gözüküyor. Bir diğer ilginç nokta ise, Iphone ve Galaxy gibi piyasanın güçlü cihazları karşısında mum gibi eriyen Nokia’nın NFC üzerine 30’dan fazla patent başvurusu yapmış olması. Bu durum, Nokia’ nın da yakın zamanda yeniden atılım göstereceğinin bir habercisi olabilir.

 

NFC teknolojisi ile mümkün olabilecek mobil ödeme uygulamaları üzerine ise, daha önce ismini verdiğim Google ile birlikte, VISA da çalışıyor. Bu durum, mevcut sistemi en iyi şekilde devam ettirirken yakın gelecekte yaygınlaşacak teknolojileri takip etmenin ne derece önemli olduğunu gösteriyor.

 

Techcrunch’ın haberine göre, online ödeme platformu PayPal da NFC teknolojisini deneyenler arasında. İsveç perakende firmalarında uygulama yapan PayPal, NFC ile mobil ödeme sisteminin kitlesel adaptasyonun yıllar alabileceği görüşünü savunuyor. Bu konuda çalışmalarına devam eden PayPal yakın zamanda Android için NFC tabanlı para transfer uygulamasını duyurdu. Bu sayede NFC destekli iki telefon arasında mobil para transferi sağlanabilecek.

 

Mobil ödeme alanında tüm bu teknolojik gelişmeler yaşanırken mahkeme koridorları da misafirlerini ağırlamaya başladı. Yakın zamanda PayPal, ticari sırlarını zimmetine geçirmek ve kötüye kullanmaktan dolayı Wallet uygulaması ile evrensel bir ödeme sistemi kurmayı hedefleyen Google’a dava açmıştı. Dava dosyasına göre PayPal’ın eski 2 çalışanı mobil ödeme ile ilgili ticari sırları Google Wallet için kullanmış. Tüm bu gelişmeler mobil teknoloji alanındaki patent ve ihlal davalarının 2012 ve sonrası için daha da alevleneceğini gösteriyor.

Firmaların bir RAKS veya KODAK macerası yaşamamaları için yeni teknolojileri patent veritabanlarından takip etmeleri ve Ar-Ge çalışmalarına yön vermeleri için bu dokümanlardaki bilgileri kullanmaları gerekiyor. Aynı zamanda, mahkeme koridorlarında vakit kaybetmek istemiyorsanız, geliştirdiğiniz teknolojilerin başka firmaların patentlerini ihlal edip etmediğine çok dikkat etmeniz gerekiyor.

Patent konusunda yapacağınız araştırmalar için size yön verebileceğini düşündüğümüz kitapçığımızı da incelemeyi unutmayın. Siz de rakiplerinizin üzerinde çalıştıkları teknolojileri takip edin, geride kalmayın.

Mustafa ÇAKIR

Devamını oku...

Kurum 2.0

 KURUM 2.0: İŞ VE ŞİRKET KÜLTÜRÜNÜN ALT-ÜST OLUŞU

‘Sosyal’ kelimesinin sözlük anlamını çoktan aşarak farklı birçok alana sirayet ettiği yeni bir dönemin başlangıcındayız. Her geçen gün etki alanı biraz daha genişleyen bu kavramın nitelediği isim sayısı da artmakta: sosyal medya, sosyal iş, sosyal pazarlama, sosyal ağ, sosyal öğrenme, sosyal bilişim. Bu istilanın bir değişimin temelleri üzerinde yükseldiğine şüphe yok.

Bahsi geçen değişim, çevremizde etkileşim içinde olduğumuz her şeyin odak noktasındaki kayma ile ilgili. Yeni odak noktası olan ‘insan’ karşı konulamaz bir çekim yaratmakta. Önceleri bilgi, pazar, kurumlar, sistemler gibi daha statik noktalara bağlı olan yaşam biçimi şu an son sürat interaktif bir yöne doğru yol alıyor. Artık herkes değişimin bir parçası olabilmekte. Bu durum ileride bir zorunluluğa da dönüşecek gibi gözüküyor, yani bu interaktif iletişimin içine girmek, değişimin bir parçası olmak zorunda kalacağız. 

İş çevrenizdeki değişimi ele alalım. Pazar dediğimiz şey artık eskisinden çok farklı. Müşteri ile etkileşimin hızı ve gücü doğrudan iş planlarınıza etki eder oldu. Çevrenizde, pazarınızda, iş ortaklarınızda yaşanan bu değişimin ardından sıra iş kültürünüzdeki alışkanlıklarınızın değişimine geldi. Sosyal İş (Social Business) kavramı saydığım alanları değişime uğrattıktan sonra iş yapma biçimlerinize gözünü dikmiş durumda. Kısacası yeni ‘Sosyal İş Çağı’nın arifesindeyiz. 

Değişimin soyutluğundan dem vuracak olanları ‘Kurum 2.0 (Enterprise 2.0)’ ile tanıştırmak isterim, yani mevcut firma kurgunuzu çöpe atacak somut yeni düzen ile. Kurum 2.0 yukarıda bahsi geçen sosyal etkileşim temelli ikinci nesil web uygulamaları (web 2.0) üzerine inşa edilen bir organizasyon yapısı. Bu yapı sosyal ağ, blog, wiki, video paylaşımı, podcast, etiketleme gibi farklı yeni nesil araçların şirket güvenlik duvarları içinde şirket için ve şirket ekosistemi içinde şirket dışı iletişiminde kullanımını gerekli kılıyor. 

Kurum 2.0’ın kerametini sorgulandığımızda eski yönetim alışkanlıklarımızın bataklığı ile karşı karşıya kalıyoruz. Nasıl mı?

İş ile ilgili öğrenmenin %70’i informal olarak gerçekleşmektedir.

       

Kurum 2.0 ile oluşturulacak sosyal etkileşim statü ve mesafe duvarlarını yıkarak öğrenme sürecini informel ve etkin bir hale getirecektir. Hiyerarşik öğrenmeye dayalı düzenler rafa kalkıyor. Öğrenme süreci de yeni nesile terfi ediyor: Öğrenme 2.0!

Doğru bilgiye ulaşmak için çalışma saatlerinin ortalama %30’u harcanmakta, erişilen bilginin ise ancak %50’si değere dönüşebilmektedir.

Birçok firma bilgi paylaşımını sağlamak üzere ortak dosya alanları, doküman yönetim sistemleri, e-mail sistemleri ve diğer ağ paylaşım araçlarını çalışanlarına sunmaktadır. Fakat bu sistemler sadece insan-bilgi arasında bir bağ kurar. Oysa Kurum 2.0 insan-insan arasında bağ kurar. Web 2.0 araçlarından faydalanarak kurulan bu bağ ile bilgiye erişim kolaylaşır, bilginin paylaşımı, oylanması, etiketlenmesi, yorumlanması sağlanır (Örnek uygulama için bkz. www.yammer.com ). Kısacası dosya arşiv sisteminiz yerini işler bir bilgi ağına bırakır.

Dinamizm – Etkileşim –  Deneyimleme!

Kurum 2.0 ile müşteriler, çalışanlar, yöneticiler, iş ortakları, tedarikçiler ve diğer aktörler dinamik bir  etkileşimle şirket içi ve şirket dışı yönelimlerin haritasını çizmektedir. En önemlisi tüm bu süreç bir  ‘deneyimleme’ ritüeline bağlanmıştır. Yani her aktör oyunu bizzat oynadığını hisseder, oturduğu yerden yaratabileceği etkinin farkındadır. Ağızdan ağıza negatif pazarlamanın Web 2.0 araçları ile yayılma hızını bir düşünün! 

Web 2.0 gibi yeni nesil araçlar yeni nesil öğrenme ve çalışma biçimlerini tetiklediği gibi, bu yenilikler üzerine düşünmeyi de zorunlu kılmaktadır. Yaşanan değişim basit bir versiyon değişikliğinden ötedir. Gelinen noktada iş kültürünüzü ve düşünme biçimlerinizi sosyalleştirmek klişe tabiri ile geleceği yakalamanın eş anlamlısıdır.

Semih ERDEN

Devamını oku...

Dış Ticaret Destekleri

DIŞ TİCARET DESTEKLERİ

Dış ticarette pazarlama ve tanıtım, firmaların güçleri ile eş orantılı olup orta ve küçük ölçekli işletmelerin en büyük sıkıntısıdır.  Ürün üretiyoruz, toptan satış yapıyoruz, ama asıl ulaşmak istediğimiz kitlelere ulaşamıyoruz. Ülke ekonomisinin kalkınmasında dış ticaretin çok önemli bir yere sahip olduğu aşikar. Ülkelerin bu hedeflere ulaşmak için aldıkları kararlar ve tedbirler ülkelerin dış ticaret politikasını oluşturuyor. Devletin dış ticaret politikası kapsamında ihracatın geliştirilmesine yönelik çeşitli kurumlardan sağlanan destek sistemleri bulunmaktadır.

Dış ticaret desteklerinden yararlanmak ve haberdar olmak firmaları uzun vadede avantaj sahibi yapabilmektedir. Mesela; aynı sektörde faaliyet gösteren ve neredeyse aynı kapasiteye sahip iki üretici firmayı dış desteklerden yararlanmalarına göre karşılaştırırsak, desteklerden faydalanmayan firmanın diğer firma ile iç ve dış piyasada rekabet etme şansı neredeyse yok gibidir.  Firmalara sağlanan dış ticaret destekleri firmaların yurtdışı faaliyetlerini, yurtdışı pazarlama ve satışlarını arttırmaktadır. Yurtdışı satışlarının artışıyla da kapasite artımı ve düzenli nakit akışı sağlanmaktadır. Dolayısıyla destek kullanan firmalar kullanmayan firmalara göre daha hızlı ve sağlıklı bir büyüme trendi yakalamaktadırlar.

Dış ticaret yapan firmalar 21 destekten faydalanabilirler. Bu destekleri sınıflandırmak için en iyi yol destekleri veren kuruluşların isimleri altında sınıflandırılmasıdır.

 

T.C. EKONOMİ BAKANLIĞI 

Maliye bakanlığı ve Dış Ticaret Müsteşarlığının Ekonomi Bakanlığı altında birleşmesi ile dış ticaret desteklerinde nihai söz sahibi Ekonomi bakanlığı olmuştur. Aşağıda yer alan linklere tıklayarak ilgili destek hakkında detaylı bilgiye sahip olabilirsiniz.

· Uluslararası Nitelikteki Yurt İçi İhtisas Fuarlarının Desteklenmesine 

· Çevre Maliyetlerinin Desteklenmesi

· Araştırma-Geliştirme (AR-GE) Yardımı

· İstihdam Yardımı

· Yurt Dışında Gerçekleştirilen Fuar Katılımlarının Desteklenmesi

· Yurt Dışı Birim, Marka ve Tanıtım Faaliyetlerinin Desteklenmesi

· Türk Ürünlerinin Yurtdışında Markalaşması, Türk Malı İmajının Yerleştirilmesi ve TURQUALITY®’nin Desteklenmesi

· Pazar Araştırması ve Pazara Giriş Desteği

· Uluslararası Rekabetçiliğin Geliştirilmesinin Desteklenmesi

· Tasarım Desteği

· Teknik Müşavirlik Firmalarının Yurt Dışındaki Faaliyetlerine Sağlanacak Devlet Yardımları

· Tarımsal Ürünlerde İhracat İadesi

KOSGEB (Küçük ve Orta Ölçekli İşletmeleri Geliştirme Ve Destekleme İdaresi Başkanlığı)

KOBİ’lerin geliştirilmesi amacıyla faaliyette bulunan KOSGEB’in aslında direkt olarak bir dış ticaret desteği bulunmamaktadır. Ancak halen yürürlükte olan desteklerinden bazıları; işletmelerin dış ticarete yönelik çalışmalara başlamalarına ve dış ticaret faaliyetlerini gerçekleştirmelerine yardımcı olmaktadır. KOSGEB’in bu çerçevedeki destekleri;

· Yurt içi fuar desteği

· Yurt dışı iş gezisi desteği

· Tanıtım desteği

· Eşleştirme desteği

· Danışmanlık desteği

· Eğitim desteği

· Sınai mülkiyet hakları desteği

· Belgelendirme desteği

· Test, analiz ve kalibrasyon desteği

· Bu destekler ile ilgili detaylı bilgilere buraya tıklayarak ulaşabilirsiniz.

Sağlanan destekler üretim için gerekli hammadde temini aşamasından başlayıp, üretim sonrasında satış ve pazarlama aşamalarına ve hatta en son aşamalarına kadar sürmektedir. Yani üretici firma neredeyse tüm ticari faaliyetleri için destek kullanabilmektedir.  

İlknur Alpak

Devamını oku...

Pazarlama Stratejileri

Aslında hep aynı değil mi?

Önümüzde bir yol var ve bir hedef var…

Öyle ya da böyle hep bir plana ihtiyacımız. Plan olmadan, yönümüzü bulamayız, bu da her zaman için para ve zaman kaybettirir.

Peki, neden plan yapmamız gerekiyor? Aslında hepimiz biliyoruz ki, eğer ki biz ticarette kalmak, kar etmek istiyorsak organize olmak zorundayız. Basitçe düşüncelerimizin ve hedeflerimizin kağıt üzerine geçilmesi bile en azından nasıl yönleneceğimizi ve bu işlerle kimin ilgileneceğini bizlere gösterecektir.

Strateji ve plan gerçekten gerekli mi? Eğer her şey kontrolümüz altında olsaydı ve bütün değişkenlere sahip olsaydık belki de bu kadar gerekli olmayacaktı. Tıpkı güneşli, güzel ve açık bir havada gideceğimiz yeri uzakta olsa görerek hareket etmek kadar kolay olabilirdi. Peki, bilmediğimiz bir yerde, güneşin kaybolduğunu, havanın karardığını ve artık çevrenizi duyularınızla algılamanın zorlaştığını düşünün. İşte o zaman yapabileceğiniz tahminlemek, öngörmek, yanınızdakilere ve sezgilerinize güvenmek... Artık her şey daha belirsiz ve karar vermesi daha zor.

 

Çevremize, yeni ekonomik düzene, gelişen teknolojilere baktığımız zaman tam da bizi böyle bir ortamda bırakmak ister gibi; belirsiz, hızla değişen, sezgilerin yetersiz kaldığı bir yapı sunuyor. Şimdi takip etmek, değişimin farkında olmak ve bu değişime çabuk tepki vermek bir firmanın olmazsa olmazı.

Aslında konu pazarlama olsun ya da marka ya da kalkındırma, sonunda biz bir strateji oluşturmak istiyorsak yapmamız gereken şeyler genel olarak aynı;

“Düşünme, gözlemleme, bilgi toplama, iş bilgisini değişik metodlarla kategorize etme, İş hedeflerine göre pozisyonlama ve belirlenen müşteri bölümlerine uygun stratejilerin belirlenmesi”

Belirlediğiniz strateji asla sabit değil yaşayan bir organizma gibi sürekli kontrol edilmeli. Size kar sağlamıyor ve hayatta kalmanıza destek olmuyorsa, bir şeyler yapmanın zamanı gelmiştir.

Bu ayki konumuz pazarlama. Pazarlamaya genel bir bakışla yaklaşarak bundan sonra paylaşacağımız konulara yeni trend pazarlama yöntemlerine, e-pazarlama tekniklerine bir zemin hazırlamak istiyoruz. Öncelikli olarak kendimizi tanımalıyız ki hedeflerimizi belirleyelim ve bu hedeflere göre iş planımızı belirleyelim. Bunu yaptığımızı kabul edersek, Pazarlama nedir sorusu ile başlayabiliriz. Büyük harflerle MÜŞTERİ diyebiliriz. Pazarlama; işletmelerin müşteri odaklı olarak ürettiği ürün veya sunduğu servisin karşılığında müşterilerden değer sağlamak üzere girdiği müşteri ilişkileri sürecidir. Burada söylenen ve söylenecek her şey “Müşteri” ile ilgilidir.

  

PAZARLAMA SÜRECİ

• Pazarın ve müşterilerin istek ve ihtiyaçlarını anlamak,
• Müşteri yönelimli pazarlama stratejileri oluşturmak,
• Pazarlama planı oluşturmak,
• Karlı ilişki oluşturmak ve müşteri memnuniyeti yaratmak,
• Karlılık ve müşteri değeri yaratmak için müşterilerden değer elde etmek.

Süreçlere baktığımız zaman aslında yabancı olmadığımız süreçler. Sadece pazarlamaya değil iş veya hayat ile ilgili her şeye uyguladığımız bir yöntem. Öncelikli olarak “istek ve ihtiyaçları” anlamak, buna göre strateji belirlemek, bu stratejiyi uygulamak için bir plan yapmak, müşteri ve kendimi memnun etmek ve sonunda da bir değer talep etmek.

Pazarlamaya ne zaman ihtiyacımız var? Pazarlama ne zaman aklımıza geliyor; satışlar düşünce, kar elde edemeyince rakamların açıklandığı ilk toplantıda biri öne çıkıyor ve pazarlamaya ağırlık vermemiz gerekiyor diyor. Peki ne kadar doğru?

Günümüz pazarlamasında odak noktası “Müşteri” olmak zorunda. Müşteriyi anlayabilmek, onun ve çevre hakkında bilgi toplamak çok önemli. Tabii bilgi işlenmediği sürece hiçbir anlamı yok. Dosyalar yığını toplayıp onu kullanılabilir bir veriye çeviremedikten sonra yapılan iş boş. Bu aşamada bilginin anlamlı veriye çevrilmesi gerekiyor. Tabii planlamada şemsiye görevi gören “İş planı” ve pazarlama planı hedeflerinin ana hedef doğrultusunda eşleşmesi gerekiyor. Belirlenen hedefler için izlenecek yol ve stratejiyi hazırladık. Bu aşamaya kadar yapılan her şey mükemmel dahi olsa uygulanmadıktan sonra hiçbir anlamı yok. O nedenle LÜTFEN UYGULAYIN. Tabii bu döngü, yaşayan bir döngü ve pazarlama tekrarlayan bir süreç. Değişen çevre koşullarına ve müşteri isteklerine göre stratejilerin güncellenmesi dikkat edilmesi gerekli bir konu.

 

Modern pazarlama, Philip Kotler’ın 4P standart teorisinde belirttiği, Ürün-Yer-Promosyon-Fiyat unsurlarını içerir. Ancak günümüz ekonomisi için 4P yetersiz görülmektedir. Hedef kitle bölümlendirme, çevre, iletişim de bu unsurların vazgeçilmez bir parçasıdır.

 

Pazarlama günümüzde daha fazla unsuru içeriyor. Evet, haklısınız, günümüz pazarlaması daha karışık gözüküyor. Ve iletişim, pazarlamada önemli bir yer tutuyor. İletişim unsuru ele alınmadan hazırlanan birçok plan ise hayata geçirilemiyor. İletişim dediğimiz zaman tabii sadece müşteri ile değil paydaşlarımız ile kurduğumuz iletişimden de bahsediyoruz. Organizasyon içi ve organizasyon dışı iletişim ne istediğimizi ve neye ihtiyacımız olduğunu belirlemek için kritik bir öneme sahip.

ÜRÜN

• Ürünün ticarileştirilebilmesi için gerekli 3 özellik var; “Kalite”, “tasarım” ve “+ özellik”,
• Ürün ne sunduğunuz ile ilgili. Ürünü iyi bir reklam ve strateji ile denetebilirsiniz ve satabilirsiniz ama tekrarlamayan satış firma için ölümcüldür.
• Ürününüzü sunarak karşılığında bir değer talep ediyorsunuz. Kullanıcı kitlenizi tatmin edecek kalite ve tasarıma ihtiyacınız var.

 

Faydalı Metot: Ürünlerinizi bu başlıklar altında inceleyin ve tanıyın.

PAZAR VE KONUMLANDIRMA

· Pazarı kategorize etme ve kategoriye ait olanakları doğru tespit etme en önemli adımlardan biridir.

· Belirlediğiniz kategorilerin her birinin farklı ihtiyaçları var. Her bölüme ulaşmak için doğru mesajları kullanmanız gerekir.

· Pazar bölümlendirme sunduğunuz ürüne müşteri çekebildiğiniz bölümdür. Müşteri istekleri ve eğilimleri değiştikçe yeni pazar bölümleri açılır.

· Unutmayın kendi ürününüzün müşterisi siz değilsiniz. Açıkça sizin gibi davranmayacaklar, düşünmeyecekler ve tüketmeyecekler.

· Peki, onlar hakkında bu bilgilere nasıl ulaşacaksınız? Tabii ki araştırma yaparak.

· Çevre Tanıma

· SWOT analizi

· PERT analizi (Politika, Ekonomi, Kaynak ve Teknoloji)

· Rakip analizi

· Ülke, bölge, sektör raporları takibi

· Özel pazar araştırmaları

· Çevrenize sorun

Firmanın ürün özelliklerine ve rekabet düzeyine göre pazardaki yerini tespit etmesi ve buna göre stratejilerini belirlemesi gerekmektedir.

 

Pazara doğru mesajı verebilmek için doğru bölümlendirme şarttır. Bu bölümlendirme sonrasında pazardaki konumunuzu ve rekabet halinde bulunduğunuz firma ve ürünleri konumlandırmanız ve hedeflerinize göre stratejilerinizi belirlemeniz gerekiyor.

Faydalı Metot: Rakiplerinizin güçlü ve zayıf yönlerini belirleyin ve kendi firmanızla karşılaştırın.

 

FİYATLANDIRMA

Fiyat sadece ürününüze takılı bir etiket değildir. Fiyatlandırma özellikle yeni ürün ve yeni pazar girişlerinde en önemli unsurların başında geliyor. Yanlış fiyatlandırma ile pazarda tutunmaya çalışmanız size büyük kayıplar getirebilir. Ürününüzün olması gerekenden düşük fiyatla pazara girmesi eğer pazar payını arttırmaya yönelik bir strateji değilse uzun vadede size ağır kayıplara yol açacaktır.

· Pazardaki fiyatı etkileyen anahtar faktörler

• Talep
• Marka
• Müşteri değeri
• Rekabet
• Tasarım
• Ürün Kullanımı

Fiyatlandırma konusunda pazardaki yere ve belirlenecek pazar bölümlerine göre bir strateji belirlenmelidir.

· Yanlış fiyatlandırma ile pazarda tutunmaya çalışmanız hem Pazar konumlandırmanızı hem de müşteriye göndermek istediğiniz mesajın yanlış anlaşılmasını sağlayacaktır.

Dikkate alınması gereken maliyetler;

• Üretim maliyetleri
• Dolaylı maliyetler
• Reklam maliyeti
• Dağıtım maliyeti
• Üretici payı
• Dağıtıcı payı
• Satıcı payı

YER / DAĞITIM KANALLARI

Dağıtım kanallarının verimli kullanımı ürünün tanınırlığı ve doğru müşteri ile karşılaşma şansını arttıracaktır.

Doğru dağıtım kanalları ürününüzü ulaşılabilir kılan en önemli unsurlardandır. Tüketici ürününüz ile ne kadar karşılaşırsa tercih edilme şansınız artar. Tabii burada önemli olan doğru yerde doğru müşteri ile buluşabilmektir.

Aracı kullanımı firma için hem avantaj hem de dezavantaj olabilir. Kullanılan aracı doğru bir şekilde yönetilebilirse ve pazar konumlandırmanızda doğru yere aitse sahip olduğu ağ ve bilinirlikle ürününüzün tanınırlığı kısa sürede arttırabilir. Bunun yanında ürünle müşteri arasında ne kadar çok aracı kullanırsanız ürün kontrolünüz azalır ve aynı zamanda kar marjınız da düşer.

Günümüzde artık aracılar aradan çekilmektedir. Her ne kadar aracıların sahip olduğu ağ ve konum önemli olsa da siz de online bir sistem üzerinizden ürünlerinizi müşterilerinize sunabilirsiniz. Özellikle az yatırım gerektirmesi ve kısa vadede geniş kitlelere ulaşılması bu araç kullanılarak sağlanabilir.

PROMOSYON

Promosyon özellikle yeni pazara girişlerde önemli bir unsurdur. Promosyon müşterinin ürünü fark etmesini sağlarken aynı zamanda müşteri sadakati ve yeni satışlar sağlayabilir. Promosyonun müşteri kesimi odaklı olarak ihtiyaçlara göre belirlenmesi önemlidir.

Pazara bir ürün verdiğiniz zaman bir gece de 1 milyon satmasını bekleyemezsiniz. Eğer iphone, ps3, ipad gibi bir ürün çıkarmadıysanız tabii. Normal bir ürün 5 aşamadan geçerek pazara tutunur hale gelir. Müşterinin alım kararı verme aşamaları da aynıdır. Tabii burada hız satış kanallarınızın efektif çalışması ile ilgili. Bu nedenle satış kanallarınızı her zaman izleyin ve değerlendirin.

Müşterinin alım kararı alması 5 aşamada gerçekleşir dedik. 5. Aşama olan adaptasyon evresi promosyon ile sağlanır. Bu aşamada ürünlerin müşteri tarafından tekrar kullanılması teşvik edilerek tekrarlanan ve sürdürülebilir satışların gerçekleştirilmesi sağlanabilir.

PAZARLAMADA GENEL YAKLAŞIM VE HATALAR

· Pazarlama firmanın her iş kolu ile iç içe bir kavram ve bunların her birine eğilmek mümkün olmasa da bir balansta tutulması gerekiyor.

· Pazarlama planlaması sürekli tekrar edilen bir proses çünkü müşteri değişiyor ve onları anlayabilmek başarı için en önemli unsur.

· Müşterinin ne istediğini anlamak çok önemli.

· Hatalı bir plan yapmışsanız, sizi hataya düşürecek bir plan yapmışsınız demektir.

· Siz müşterilerinizi nasıl takip ediyorsunuz? Satış yaptıktan sonra, bizden ne istiyorsunuz diye soruyor musunuz?

· Bir pazarlama aktivitesinden beklenen nedir? Alım miktarını arttırmasıdır. Ancak tabii bu yapılan aktivite türüne göre değişir. Burada yapılan faaliyete göre tıklanma sayısı, talep gibi indikatörler de göz önünde bulundurulmalı.

· Dağıtım kanallarınıza ürünlerinizi gönderiyorsunuz peki onlar bu ürünü ne kadar sahipleniyorlar? Peki, marka yönetimi, pazarlama, müşteri ilişkileri gibi kavramların ne kadar önemsiyorlar?

KENDİNİZİ SINAYIN

Pazarlama uygulamalarına başladınız ve fark ettiniz ki yeni kararların vakti geldi. Peki, hata nerde durumunuza göre nasıl hareket edebilirsiniz. Tabii ki de her durumda farklı aksiyomlar almak gerekecektir ama sizlere bir referans oluşturabilecek birkaç durum analizini inceleyelim. Bunlar kesin çözümler değil ve tavsiyem durumunuza göre bu aksiyomları beraber kullanmanız ve kendi iksirinizi oluşturmanız.

· Düşük Marka Bilinirliği: Medya seçimlerini geliştir, reklam aktivitelerini ve sıklığını arttır.

· Düşük alım eğilimi: Marka konumlandırma kontrolü, Ürün yararları nelerdir bunları ön plana çıkar. Doğru müşteriye ona ne sağlayabileceğinizi gösterecek doğru mesajı sağlayabilmek sizin için önemli. Ürün alımını destekleyici, olumlu bir çevre yarat.

 · Yüksek marka ama düşük alım: Değişik fiyatlandırma stratejileri dene, dağıtım kanallarını denetle ve arttır.

· Düşük Alım Tekrarlama: Ürünün performansından emin olun. Ürün kalitesini kontrol et, ürünü piyasaya sürmeden önce denemelerini arttır, daha çok alım noktaları ile dikkat çek.

Aykut Gülalanlar

Devamını oku...